Prognozowanie popytu to obszar analityki, który ma na celu zrozumienie i przewidywanie potrzeb konsumentów. Aby zoptymalizować decyzje dotyczące łańcucha dostaw poprzez zarządzanie łańcuchem przedsiębiorstwa i przedsiębiorstwem. Prognozowanie popytu obejmuje metody ilościowe, takie jak wykorzystanie historycznych danych sprzedażowych, a także metody statystyczne. Ponadto analityka może być wykorzystywana w planowaniu produkcji i zarządzaniu zapasami, a czasem w ocenie przyszłych wymagań dotyczących wydajności i podejmowaniu decyzji o wejściu na nowy rynek.
Co to jest prognozowanie popytu
Jest to proces, w którym historyczne dane sprzedaży są wykorzystywane do opracowywania różnych szacunków oczekiwanych prognoz popytu klientów. W przypadku firm to kryterium analityczne dostarcza informacji o ilości towarów i usług, które klienci kupią w przewidywalnej przyszłości. Krytyczne założenia biznesowe, takie jak:takie jak obrót, marża zysku, przepływ środków pieniężnych, koszt kapitału, ograniczanie ryzyka itp. można również obliczyć z wyprzedzeniem.
Typy
Prognozowanie popytu można ogólnie sklasyfikować na podstawie poziomu szczegółowości, który uwzględnia różne okresy i rozmiary rynku.
Oto główne rodzaje potrzeb, które są obecnie najczęściej wykorzystywane:
- Pasywne badanie i prognozowanie popytu. Prowadzona jest dla stabilnych przedsiębiorstw o bardzo konserwatywnych planach rozwoju. Prosta ekstrapolacja danych historycznych jest przeprowadzana przy minimalnych założeniach. To rzadki rodzaj prognozowania, ograniczony do małych i lokalnych firm.
- Aktywna nauka. Realizowany jest w celu skalowania i dywersyfikacji przedsiębiorstwa o agresywnych planach rozwoju, w zakresie działań marketingowych, poszerzania asortymentu oraz uwzględniania pracy konkurentów i zewnętrznego otoczenia gospodarczego.
- Prognozy krótkoterminowe. Przeprowadzany jest na krótszy okres - od 3 do 12 miesięcy. Ta perspektywa uwzględnia strukturę sezonową i wpływ decyzji taktycznych na potrzeby zakupowe.
- Średnio- i długoterminowe prognozowanie popytu ludności. Z reguły trwa od 12 do 24 miesięcy (w niektórych firmach 36-48). Druga opcja określa planowanie strategii biznesowych, sprzedaży i marketingu, nakładów kapitałowych i tak dalej.
Zewnętrzny poziom makr
Ten rodzaj prognozowania koncentruje się na więcejszeroki ruch rynkowy, który jest bezpośrednio uzależniony od otoczenia makroekonomicznego. Zewnętrzny poziom makro jest przeprowadzany w celu oceny wszelkiego rodzaju strategicznych celów biznesowych, takich jak ekspansja produktów, nowe segmenty klientów, zakłócenia technologiczne, zmiany paradygmatu zachowań konsumenckich i strategie ograniczania ryzyka.
Wewnętrzna warstwa biznesowa
Jak sama nazwa wskazuje, ten rodzaj prognozowania nie dotyczy już zewnętrznych operacji biznesowych, ale takich, jak kategoria produktu, siła sprzedaży lub zespół produkcyjny. Pozycje te obejmują roczną prognozę handlu, koszt sprzedanych towarów, dochód netto, przepływ środków pieniężnych itd.
Przykłady prognoz
Podaj kilka praktycznych opcji.
Najlepszy producent patrzący na rzeczywistą sprzedaż swoich pojazdów w ciągu ostatnich 12 miesięcy według modelu, typu silnika i poziomu koloru. W oparciu o oczekiwany wzrost prognozuje krótkoterminowy popyt w ciągu najbliższych 12 miesięcy w celu planowania zakupów, produkcji i zapasów.
Wiodąca firma spożywcza analizuje faktyczną sprzedaż swoich produktów sezonowych, takich jak zupy i puree ziemniaczane w ciągu ostatnich 24 miesięcy. Analizę prognozowania popytu przeprowadza się na poziomie smaku i wielkości opakowania. Następnie, w oparciu o potencjał rynkowy, przeprowadzana jest analiza na następne 12-24 miesiące pod kątem dostaw kluczowych składników, takich jak pomidory, ziemniaki itd., orazrównież do planowania wydajności i oceny potrzeb w zakresie opakowań zewnętrznych.
Znaczenie błędnych obliczeń z góry
Koncepcja prognozowania popytu jest podstawowym procesem biznesowym, wokół którego opracowywane są plany strategiczne i operacyjne firmy. Na podstawie analiz tworzone są długoterminowe biznesplany. Obejmują one planowanie finansowe, sprzedaż i marketing, ocenę i prognozowanie popytu, ocenę ryzyka i tak dalej.
Krótko- i średnioterminowe strategie taktyczne, takie jak prefabrykacja, dostosowywanie, produkcja kontraktowa, planowanie łańcucha dostaw, równoważenie sieci i tak dalej, są oparte na wydajności. Prognozowanie popytu ułatwia również ważne czynności zarządcze. Zapewnia wgląd w oceny wydajności, inteligentną alokację zasobów w ciasnych przestrzeniach i ekspansję biznesową.
Ważne jest, aby wiedzieć, jakie są metody prognozowania popytu.
Jednym z najważniejszych etapów procesu jest wybór właściwej metody. Można je zastosować za pomocą ilościowych lub jakościowych technik prognozowania popytu. Rozważ je bardziej szczegółowo.
Badania marketingowe
To najważniejszy obszar pracy, odzwierciedlający specyficzny stan rzeczy z danym produktem. Ta technika prognozowania popytu z wyceną rynkową prowadzi indywidualne ankiety klientów w celu wygenerowania potencjalnych danych. Testy te zwykle przybierają formę kwestionariuszy, w których użytkownicy końcowi bezpośrednio proszą o informacje osobiste, demograficzne, preferencje i ekonomiczne.konsumenci.
Ponieważ tego typu badania opierają się na losowej próbie, należy zwrócić uwagę na regiony, lokalizację i dane demograficzne klienta końcowego. Ten rodzaj aktywności może być przydatny w przypadku produktów, które mają niewielką lub zerową historię popytu.
Metoda prognozowania trendów
Może być skutecznie stosowany w przedsiębiorstwach z długą historią danych sprzedażowych, na przykład ponad 18-24 miesiące. Te historyczne informacje generują „szereg czasowy”, który reprezentuje przeszłe transakcje i przewidywany popyt na określoną kategorię produktu w normalnych warunkach przy użyciu wykresu lub najmniejszych kwadratów.
Barometryczne
Ta metoda prognozowania popytu opiera się na zasadzie rejestrowania zdarzeń z teraźniejszości i przyszłości. W procesie analizy popytu osiąga się to poprzez analizę wskaźników statystycznych i ekonomicznych. Z reguły prognostycy stosują analizę graficzną. Przykładem prognozowania popytu jest seria Wiodąca, Równoczesna lub Opóźniona.
Analiza ekonometryczna
Używa autoregresyjnych zintegrowanych średnich kroczących i złożonych równań matematycznych, aby ustalić relacje między popytem a czynnikami, które na niego wpływają. Formuła została wyprowadzona i dostrojona, aby zapewnić wiarygodną reprezentację historyczną. Przewidywane wartości zmiennych wpływających są wstawiane do równania, aby utworzyćprognozy.
Istnieją różne modele prognozowania popytu. Na przykład dostosowany schemat można opracować w oparciu o określone wymagania biznesowe lub kategorię produktu. Taki model jest rozszerzeniem lub połączeniem różnych metod jakościowych i ilościowych. Zadanie zaprojektowania niestandardowego obwodu jest często powtarzalne, szczegółowe i oparte na doświadczeniu. Można go rozwijać poprzez wdrożenie odpowiedniego oprogramowania do zarządzania popytem.
Analiza szeregów czasowych
Gdy dane historyczne są dostępne dla produktu, a trendy są jasne, firmy zwykle stosują podejście analizy szeregów czasowych do prognozowania popytu. Przydaje się do identyfikacji wahań sezonowych, cyklicznych wzorców i kluczowych trendów sprzedaży.
Podejście oparte na szeregach czasowych jest najskuteczniej wykorzystywane przez firmy o ugruntowanej pozycji, które dysponują danymi z kilku lat i stosunkowo stabilnymi wzorcami trendów.
System prognozowania popytu jest oparty na symulacji. Model przyczynowy jest najbardziej złożonym narzędziem dla firm, ponieważ wykorzystuje określone informacje o relacjach między zmiennymi, które wpływają na popyt rynkowy, takimi jak konkurencja, możliwości gospodarcze i inne czynniki społeczne. Podobnie jak w przypadku analizy szeregów czasowych, dane historyczne są kluczem do stworzenia prognozy modelu przyczynowego.
Na przykład firma produkująca lody może oprzeć analizę na rozważeniuhistoryczne dane sprzedażowe, budżet marketingowy, działania promocyjne, wszelkie nowe lodziarnie w ich okolicy, ceny konkurencji, pogoda, ogólny popyt w ich okolicy, nawet lokalna stopa bezrobocia.
Prognozowanie sezonowości i trendów
Ten termin odnosi się do wahań popytu, które występują okresowo w określonych godzinach (np. w święta). Trendy mogą wystąpić w dowolnym momencie i sygnalizować ogólną zmianę zachowania (np. wzrost popularności danego produktu).
Skuteczne prognozowanie popytu nie jest zadaniem jednostronnym. Jest to ciągły proces testowania i uczenia się, który powinien:
- Proaktywnie generuj popyt poprzez optymalizację obsługi klienta, oferty produktów, kanałów sprzedaży i nie tylko.
- Zapewnij inteligentną i sprawną reakcję na zapotrzebowanie dzięki wykorzystaniu i zastosowaniu zaawansowanych analiz.
- Pracuj nad redukcją błędów systematycznych.
Dobrym sposobem przewidywania popytu jest przewidywanie, czego klienci będą oczekiwać od firmy w przyszłości. Dlatego przedsiębiorca może przygotować dostawy i zasoby, aby zaspokoić te potrzeby.
Krokiem automatycznego prognozowania popytu jest eliminacja zgadywania wzrostu.
Dzięki analityce możesz zmniejszyć koszty utrzymania i inne koszty operacyjne, gdy ich nie potrzebujesz. W ten sposób można poradzić sobie z okresami szczytu, gdy się pojawią.
Tradycyjne metody ręcznej manipulacji i interpretacji danych do prognozowaniapopyt niepraktyczny dla firm, które mają do czynienia z szybko zmieniającymi się oczekiwaniami klientów i rynku. Aby organizacje były naprawdę sprawne w podejmowaniu decyzji w oparciu o dane, myślenie przyszłościowe musi odbywać się w czasie rzeczywistym. Oznacza to wykorzystanie technologii do wykonania zadania.
Na przykład funkcja prognozowania popytu TradeGecko wykorzystuje kluczowe dane dotyczące sprzedaży i zapasów w celu określenia wzorców. Uzyskaj informacje o przyszłych potrzebach na wybranym poziomie szczegółowości według produktu, wariantu, lokalizacji itd.
System prognozowania popytu uruchamia również automatyczne alerty dotyczące zapasów z zalecanymi zmianami zamówień i ilości w oparciu o analizy. Innymi słowy, przedsiębiorca może wiedzieć, kiedy zmienić kolejność zapasów i podejmować decyzje biznesowe oparte na danych, bez konieczności wykonywania ręcznych prognoz. Oznacza to większą wydajność i oszczędność czasu, dwie rzeczy, które są integralną częścią sukcesu każdej firmy.
Znaczenie prognoz
Obliczenia z góry odgrywają kluczową rolę w prowadzeniu każdej firmy. Pomaga to organizacji zmniejszyć ryzyko związane z działalnością biznesową i podejmować ważne decyzje. Prognozowanie popytu zapewnia również wgląd w regulacje dotyczące inwestycji kapitałowych i ekspansji organizacyjnej.
Ważność analiz jest pokazana w następujących paragrafach:
1. Wykonaj zadania. Rozumie się, że każda jednostka biznesowa zaczyna się od z góry określonych celów. Analytics pomaga w ich osiągnięciu. Organizacja ocenia prognozę popytu na usługi na rynku i dąży do osiągnięcia wyznaczonych celów.
Na przykład organizacja wyznaczyła sobie cel sprzedaży 50 000 jednostek swoich produktów. W takim przypadku będzie prognozować popyt na ten produkt. Jeśli jest niski, organizacja podejmie działania naprawcze, aby cel mógł zostać osiągnięty.
2. Przygotowywanie budżetu. Odgrywa decydującą rolę w jego tworzeniu poprzez szacowanie kosztów i oczekiwanych przychodów. Na przykład organizacja przewidziała, że popyt na jej produkt, szacowany na 10 rubli, wyniesie 100 tysięcy sztuk. W tym przypadku całkowity oczekiwany dochód wynosi 10100 000=1 milion. W ten sposób prognozowanie popytu pozwala organizacjom obliczyć swój budżet.
3. Stabilizacja zatrudnienia i produkcji. Pomaga organizacji kontrolować jej działania HR. Zgodnie z prognozowanym popytem na produkty, planowanie pomaga uniknąć marnowania zasobów organizacji. Pozwala również na zatrudnienie wykwalifikowanej kadry. Na przykład, jeśli organizacja spodziewa się wzrostu popytu na swoje produkty, może wykorzystać dodatkową siłę roboczą, aby zaspokoić zwiększony popyt.
4. Rozwój firm. W tym przypadku zakłada się, że prognozowanie popytu pomaga w podjęciu decyzji o rozszerzeniu działalności. Jeśli oczekiwany przepływ do produktów jest wyższy, organizacja może planowaćdalsza ekspansja. Jeśli spodziewany jest spadek popytu na produkty, firma może ograniczyć inwestycje w biznes.
5. Podejmowanie decyzji przez kierownictwo. Pomaga w tworzeniu globalnych regulacji, takich jak moce produkcyjne zakładu, wymagania surowcowe oraz zapewnienie dostępności siły roboczej i kapitału.
6. Ocena wydajności. Pomaga korygować zadania i metody ich rozwiązywania. Na przykład, jeśli istnieje mniejszy popyt na produkty organizacji, może ona podjąć działania naprawcze i podnieść poziom, poprawiając jakość swoich produktów lub wydając więcej na reklamę.
7. Wspieranie rządu. Pozwala rządowi koordynować działania związane z importem i eksportem oraz planować handel międzynarodowy.
8. Cele prognozowania popytu. Analizy są ważnym elementem podejmowania decyzji biznesowych. Cele te dzielą się na krótkoterminowe i długoterminowe. Te pierwsze obejmują następujące kryteria:
- Formułowanie polityki produkcyjnej. Prognozowanie popytu pomaga w ocenie przyszłych potrzeb surowcowych, dzięki czemu można utrzymać regularne dostawy produktów. Pozwala również na maksymalne wykorzystanie zasobów, ponieważ operacje są planowane na podstawie prognoz. Potrzeby w zakresie zasobów ludzkich są również łatwo zaspokajane dzięki analizom.
- Formułowanie polityki cenowej. Odnosi się do jednego z najważniejszych zadań prognozowania popytu. Organizacja ustala ceny swoich produktów, skupiając się na potrzebach rynku. Na przykład, jeśli gospodarka wejdzie w depresję lub recesję, popytspada na produkty. W takim przypadku organizacja ustala niskie ceny swoich produktów.
- Kontrola sprzedaży. Pomaga w wyznaczaniu celów sprzedażowych, które są podstawą oceny wyników. Organizacja tworzy prognozy popytu dla różnych regionów i ustala strategie dla każdego z nich.
- Organizacja finansowania. Przyjmuje się, że potrzeby pieniężne przedsiębiorstwa szacuje się za pomocą prognozowania popytu. Pomaga to w zapewnieniu organizacji odpowiedniej płynności.
Cele długoterminowe obejmują:
- Wybór mocy produkcyjnych. Rozumie się, że poprzez prognozowanie popytu organizacja może określić wielkość zakładu wymaganego do produkcji. Musi spełniać wymagania sprzedażowe przedsiębiorstwa.
- Planowanie długoterminowe. Oznacza to, że kalkulacja prognozowania popytu pomaga również w tym aspekcie. Na przykład, jeśli planowany popyt na produkty organizacji jest wysoki, klienci mogą inwestować w różne projekty związane z ekspansją i rozwojem.
- Czynniki wpływające. Prognozowanie popytu to proaktywny proces, który pomaga określić, jakie produkty są potrzebne, gdzie, kiedy iw jakich ilościach. Na ten parametr wpływa wiele czynników.
Typy produktów
Towary mogą być produktami producenta, towarami konsumpcyjnymi lub usługami. Ponadto mogą być nowe lub odsprzedane. Uznane produkty to te, które już istnieją na rynku. A nowe to te, które jeszcze nie zostały wprowadzonena wyprzedaży.
Informacje o popycie i poziomie konkurencji są znane tylko w przypadku znanych produktów, ponieważ trudno jest obliczyć popyt na nowe produkty. Dlatego prognozy dla różnych rodzajów towarów są różne.
Na wysoce konkurencyjnym rynku popyt na produkty zależy od liczby konkurentów, którzy istnieją w danej chwili. Co więcej, zawsze istnieje ryzyko pojawienia się nowych uczestników. W takim przypadku przewidzenie czegokolwiek staje się jeszcze trudniejsze.
Cena produktu działa jako główny czynnik, który bezpośrednio wpływa na proces prognozowania popytu. Wszelkie działania analityczne organizacji są silnie uzależnione od zmian w ich polityce cenowej. W takim scenariuszu trudno jest obliczyć idealnie dokładne zapotrzebowanie na produkty.
Stan wiedzy jest również ważnym czynnikiem w uzyskiwaniu wiarygodnych prognoz popytu. W przypadku gwałtownej zmiany technologii istniejące wynalazki lub typowe produkty mogą stać się przestarzałe. Na przykład wraz z pojawieniem się płyt CD i różnych napędów do przechowywania danych w komputerze następuje znaczny spadek popytu na dyskietki. Przy stale rozwijającej się technologii trudno jest przewidzieć zapotrzebowanie na istniejące produkty w przyszłości.
Ekonomiczny punkt widzenia odgrywa ważną rolę w uzyskiwaniu prognoz popytu. Na przykład, jeśli nastąpi pozytywny rozwój w gospodarce, to analityka dowolnej firmy również będzie pozytywna.
