Pytanie alternatywne to nie tylko jeden z wielu sposobów konstruowania zdania w języku rosyjskim. To także potężne narzędzie psychologiczne, szeroko stosowane w praktyce w sprzedaży, mediach i po prostu przy próbie przekonania kogoś do czegoś, aby uzyskać pożądaną reakcję rozmówcy. Aby nie tylko nie dać się wciągnąć w „haczyk” alternatywnych pytań, ale także samemu z nich skorzystać, musisz najpierw zrozumieć, czym one są.
Definicja ogólna
Nazwa „pytanie alternatywne” mówi sama za siebie. Oczywiście jest to pytanie, które obejmuje wybór między dwoma (lub więcej) alternatywami. Oznacza to, że głośnik niejako pozwala słuchaczowi wybierać z tego, co sam oferuje, nie dając możliwości własnej wersji. Z tego powodu słuchacz mimowolnie odczuwa presję, a nawet wybiera opcję, która mu się nie podoba, tylko dlatego, że alternatywa jest jeszcze gorsza.
Jak zadać alternatywne pytanie?
Oto kilka zasad i wzorców, które pozwolą Ci zadać właściwe pytanie iosiągnąć pożądaną reakcję rozmówcy:
- Po pierwsze, alternatywne pytanie nie jest ultimatum. Nie możesz tego ująć w ten sposób: „Albo przestaniesz się tak zachowywać, albo odchodzę!” Osoba w naturalny sposób reaguje na ultimatum na jeden z dwóch sposobów: albo szuka sposobu na obejście go, albo działa wbrew pytającemu. Pytanie alternatywne, w przeciwieństwie do ultimatum, nie pogrąża odpowiadającego w stresie, lecz przeciwnie, zachowuje wokół siebie poczucie strefy komfortu: „Wolałbyś, żebym odszedł, czy też powinniśmy wspólnie przemyśleć ten model zachowania”?
- Pytanie zawierające alternatywę jest zawsze wyjątkowo uprzejmą uwagą. Najmniejsza niegrzeczność, a rozmówca poczuje haczyk. Mówiąc prosto, zamiast „Czego chcesz?” powinno być pytanie „Którą z tych opcji wolisz?” zamiast „Musisz wybrać!” - „Gdybym miał wybierać…”.
- Jeśli użyjesz alternatywnego pytania w komunikacji z osobami, które znasz, w nieformalnym lub niezbyt formalnym otoczeniu, prawie nikt nie będzie temu przeciwny. Jeśli jednak spróbujesz nadużywać możliwości ograniczania słuchacza w opcjach, używając tego pytania jako ważkiego argumentu, najprawdopodobniej będziesz musiał usłyszeć oskarżenie o sofistykę.
Postępując zgodnie z tymi trzema zasadami, możesz użyć alternatywnego pytania bardziej niż skutecznie.
Zastosowanie w sztuce sprzedaży
Rynek to najlepsze miejsce do znalezienia alternatywnych przykładów pytań. Najczęściej kupujący spotykają się np. z takimi"haczyki":
- Chcesz złożyć zamówienie teraz czy przez telefon? - ignorowanie ewentualnej chęci nieskładania zamówienia w ogóle.
- Jak łatwiej będzie sporządzić umowę - samodzielnie czy z pomocą naszych specjalistów? - nie dając możliwości nie sporządzania umowy w ogóle.
- Czy kupisz produkt teraz ze zniżką, czy sprawdzisz później i zapłacisz pełną cenę? - zadecydowanie z góry dla pozwanego, że na pewno kupi towar.
Czasami alternatywne pytania pomagają zwiększyć poczucie bezpieczeństwa klientów, ale częściej odciągają ich od rozwiązania, które jest dla nich naprawdę dobre. Jednak kupujący mogą wykorzystać tę sztuczkę na swoją korzyść, jeśli będą ostrożni i uważni.
Zastosowanie w psychologii
Alternatywne pytania pomagają psychologom znacznie bardziej niż innym. I jeśli w przeszłości pomoc niepewnym klientom była tylko celem drugorzędnym, w psychologii staje się głównym. Na przykład:
- Czy wolisz sam o tym porozmawiać czy odpowiedzieć na moje pytania? - nie pozostawiając wyboru, aby w ogóle nie mówić.
- Chcesz o tym porozmawiać teraz czy później? - z wyjątkiem braku mówienia.
- Chcesz kontynuować tę rozmowę teraz, czy wrócić do niej później? - nie branie pod uwagę ewentualnej chęci opuszczenia tematu na zawsze.
