Ekonomia to nauka ścisła. Dlatego wiele parametrów badanych w procesie opanowania przedmiotu najłatwiej dostrzec w postaci wykresów i ilustracji. Jednym z tych parametrów graficznych jest krzywa obojętności i jej główne punkty charakteryzujące zachowania konsumentów. Cechy tej funkcjonalności są najdogodniej zademonstrowane graficznie.
Jak definiuje się zachowanie konsumentów
Aby dowiedzieć się, jaka jest równowaga konsumentów na mapie obojętności, należy przeanalizować tę definicję słowo po słowie.
Każdy marketer może śmiało wymienić trzy główne czynniki, które charakteryzują zachowanie potencjalnego nabywcy. Jest to użyteczność zakupu, jego koszt i dochód samego kupującego. Ponieważ konsument i jego zakup są najważniejszymi priorytetami dla każdej sieci handlowej, przyjrzyjmy się tym czynnikom bliżej.
Użyteczność to czynnik, który określa zdolność produktu lub usługi do zaspokojenia potrzeb człowieka. Ten parametr można podzielić na dwa składniki:
- ogólna użyteczność - mierzy całość użytecznych cech wszystkichwybrane pozycje;
- użyteczność krańcowa - zawiera listę użytecznych cech każdej jednostki towaru.
Oba parametry stanowią podstawę do zrozumienia, czym jest równowaga konsumentów na mapie obojętności. Wartość tę wyznacza się z faktu, że użyteczność całkowita i krańcowa są ze sobą odwrotnie proporcjonalne. Wzrost konsumpcji jednego dobra zwiększa jego użyteczność całkowitą, ale jednocześnie maleje jego użyteczność krańcowa.
To prawo jest dobrze znane ekonomistom i marketerom. W podręcznikach nazywa się to prawem malejącej użyteczności.
Proste przykłady
Jak to wygląda w praktyce? Bardzo prosta. Załóżmy, że nie masz samochodu-zabawki. Planujesz go kupić i za to oceniasz każdą ciekawą ofertę. Dla ciebie ma maksymalną użyteczność krańcową - tak bardzo, jak tego chcesz, i minimalną sumę. Ale kiedy już kupisz maszynę, zapotrzebowanie na następną maszynę gwałtownie spada. Zatem krańcowa użyteczność samochodu jako jednostki towaru dla Ciebie spada, a użyteczność całkowita wzrasta.
Preferencje konsumentów
Zaczynając od definicji użyteczności, musimy zdefiniować, co rozumiemy przez ten termin. Istnieje kilka kryteriów definiowania tego pojęcia. Jedna z nich – porządkowa, ocenia zbiory różnych cech produktu z punktu widzenia konsumenta. Aby to zastosowaćmetody, brane są dwa zestawy, które są równie przydatne dla kupującego. Wszystkie pakiety z tym samym narzędziem są wyświetlane graficznie za pomocą krzywej obojętności. Krzywa ma swoją nazwę, ponieważ biorąc pod uwagę cechy i koszt, towary te będą równie atrakcyjne dla kupującego i ostatecznie nie obchodzi go, jaki będzie ostateczny wybór. Dla pojedynczego produktu nie można wybrać punktu równowagi - im więcej produktów jest zawartych w próbce, tym dokładniejsze będą dane krzywej obojętności.
Wykresy i funkcje
Widocznie krzywa obojętności na wykresie jest wyświetlana w następujący sposób:
Gładkie krzywe, znajdujące się po prawej stronie osi y, pokazują preferencje potencjalnych klientów przy zakupie określonego produktu. Krzywe te mają pewne właściwości, a mianowicie:
- im wyższa i po prawej stronie krzywa, tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący będzie preferował ten konkretny zestaw korzyści;
- wszystkie krzywe obojętności mają nachylenie ujemne. Jeśli jakakolwiek korzyść przestanie być taka, w oczach kupującego inne zestawy towarów również zmieniają swoje właściwości;
- krzywe nigdy się nie przecinają.
Zbiór krzywych definiuje mapę obojętności.
Czym jest równowaga konsumentów
Określenie salda jest bezpośrednio związane z możliwościami materialnymi potencjalnego nabywcy. Niestety, dla każdego kupującego granice tego, czego chcą, leżą w obszarze ograniczeń budżetowych.
Jeżeli konsument ma łączny dochód w jednostkach D, którymi może zapłacić za cechy towarów A i B, których koszt wynosi Ca i C cwtedy ograniczenie budżetowe można obliczyć za pomocą wzoru:
D=Sta × A + Stv × B;
Linia budżetowa na mapie obojętności określa kombinacje wszystkich cech produktu dostępnych dla konsumenta przy danym poziomie kosztów i dochodów. Wzrost dochodów kupującego przesuwa linię budżetową w prawo - więcej towarów staje się bardziej dostępnych. Spadek dochodów przesuwa linię budżetową w lewo na wykresie. Przecięcie linii budżetowej i krzywej obojętności da nową wartość, którą nazywamy optimum konsumenta. Optimum jest bezpośrednio związane z równowagą konsumenta na mapie obojętności. Co to za wartość i jak można ją zastosować w praktyce?
Jak sama nazwa wskazuje, punkt obojętności charakteryzuje osobistą, subiektywną opinię kupującego o zaletach tego produktu, wraz z chęcią jego zakupu. Równowaga konsumencka na mapie obojętności to miejsce, w którym krzywa „obojętności” styka się z linią możliwości budżetowych. Wszystkie krzywe znajdujące się na powyższym wykresie i na prawo od punktu obojętnego nie będą interesujące dla kupującego ze względu na to, że możliwość nabycia tych towarów jest ograniczona dostępnymi dochodami. Możemy zatem wyprowadzić prostą definicję: równowaga konsumenta na mapie obojętności to optymalny stosunek cech produktu do jego ceny, w którym potencjalny konsument musidokona zakupu.
Co może pokazać analiza równowagi konsumentów?
Ta informacja jest bezpośrednio związana ze sposobem określania równowagi konsumenta na mapie obojętności. To jeden z głównych punktów wykresu, przeznaczony do szczegółowej analizy bieżącej sprzedaży. Marketer, który określa koszt produktu dla konsumenta końcowego, musi prawidłowo określić, gdzie na mapie obojętności znajduje się równowaga konsumenta. Ta wartość służy jako doskonały przewodnik po możliwym przedziale cenowym produktu lub usługi.
Równowaga konsumentów na mapie obojętności to umiejętność prawidłowego określenia prawdopodobnych wielkości sprzedaży i obliczenia wymaganych zapasów, pod warunkiem, że podaż tego produktu będzie dyskretna. Zatem z abstrakcyjnej koncepcji naukowej punkt równowagi konsumenckiej staje się skutecznym narzędziem, za pomocą którego można obliczyć zachowanie kupującego i zwiększyć sprzedaż.
