Znając cele reklamy, możesz stworzyć skuteczny program promocji produktu, co oznacza, że możesz w pełni odzyskać koszty jego promocji, przyciągnąć uwagę klientów i zdobyć stabilną pozycję na rynku.
Główny pomysł
Aby zrozumieć i zrozumieć cel reklamy, konieczne jest wyobrażenie sobie, jakiego rodzaju jest to przedmiot. Promocja jest ważnym elementem strategii marketingowej opracowywanej przez przedsiębiorstwo w celu wzmocnienia jego pozycji rynkowej. Reklama to nie tylko próba przyciągnięcia uwagi, ale także metoda inwestowania. Właściwie sformułowane cele takiego programu, dobrze dobrane metody osiągnięcia pożądanego – gwaranta skuteczności projektu. Przy nieskutecznie zdefiniowanych celach istnieje duże ryzyko utraty dużych kwot bez najmniejszej korzyści dla firmy. W najgorszym przypadku możliwe są poważne straty, w tym utrata reputacji, tworzenie złego wizerunku w oczach klientów.
Eksperci zalecają stworzenie strategii promocji, skupiającej się na 4 podstawowych celach reklamowych – takie podejście było testowane przez lata i dowiodło swojej skuteczności. Obejmują one:
- tworzenie potrzeby;
- powiększenie bazy informacji;
- kształtowanie wizerunku produktu z konsumentem;
- inicjacjaprzejęcia.
Od czego zacząć?
Pierwszym celem reklamy jest uświadomienie konsumentowi, że potrzebuje proponowanego produktu. Efekt komunikacyjny, poprzez który kupujący uświadamia sobie potrzebę produktu, jest sposobem na stworzenie popytu pierwotnego. Prawidłowe stworzenie potrzeby jest szczególnie ważnym zadaniem przy promowaniu produktu, który należy do jednej z dwóch kategorii (lub obu naraz):
- wyjątkowa innowacja;
- towary, które nie są niezbędne, niezbędne.
Jeśli firma koncentruje się na wytwarzaniu produktów, które nie są potrzebne ogółowi społeczeństwa, musisz być przygotowany: konsumpcja nie stanie się regularna. Głównym celem reklamy w tym przypadku jest przypomnienie potencjalnemu klientowi o istnieniu produktu i konieczności jego zakupu.
Jeżeli produkowany przedmiot dla swojej branży jest nowością, która nie ma odpowiedników, musisz mieć świadomość, że potencjalny nabywca po prostu jeszcze nie wie, że potrzebuje tej oferty. Ważne jest, aby przekazać mu cechy produktu i korzyści, jakie dana osoba otrzyma posiadając go. Strategia marketingowa będzie musiała być ukierunkowana na kształtowanie potrzeby, pobudzanie ciekawości klienta. Reklamodawcy muszą wymyślać metody, które sprawią, że potencjalny klient będzie chciał kupić produkt.
Maksymalna informacja - dobry wynik
Jednym z głównych celów reklamy i wyświetleń jest dostarczenie klientowi wiedzy o produkcie. Jednak są też wady. Przekazywane są przede wszystkim informacje o kategorii towaru, nie tworzy się natomiast łańcuszka asocjacyjnego z konkretnym producentem. Jeśli firma jest zmuszona konkurować z innymi firmami, które dysponują większymi zasobami, produkują ogromną różnorodność produktów, które są obecne na rynku od dłuższego czasu, jest bardzo prawdopodobne, że konsument, zdając sobie sprawę z potrzeby kategorii produktu, zwróci się do znanego konkurenta, a nie produktów nowej firmy.
Wybierając główny cel marketingowy reklamy, aby stworzyć potrzebę kategorii, będziesz musiał wziąć odpowiedzialność za kształtowanie kultury konsumpcji. Przedsiębiorstwo będzie musiało nauczyć klienta, jak prawidłowo korzystać z produktu, odpowiednio wyjaśnić, gdzie, jak często należy to robić, jakich metod użyć. Formowanie potrzeby w kategorii to kampania mająca na celu jednoczesną promocję produktu i podniesienie poziomu świadomości społecznej. W pewnym stopniu jest to program edukacyjny. Aby go skutecznie wdrożyć, będziesz musiał zainwestować dużo pieniędzy i czasu. Kampania reklamowa potrwa długo, w przeciwnym razie po prostu nie będzie możliwe przekazanie klientowi dużej ilości informacji. W ramach programu należy wyjaśnić istotę kategorii, cechy produktu, aby stworzyć logiczne powiązanie między kategorią a konkretnym producentem.
Każdy powinien o nas wiedzieć
Celem reklamy jest poinformowanie odbiorców o marce. Jednocześnie zadaniem firmy jest podjęcie decyzji na korzyść strategii. Istnieją dwie opcje zdolności, które można stymulować u klienta:
- pamiętaj promowany produkt;
- poznaj produkt.
Każdy z nich ma swoje unikalne cechy, co oznacza, że wymaga innego podejścia. Umiejętność rozpoznania produktu w momencie zakupu polega na stymulowaniu kupującego, który zobaczył reklamę, do skorelowania asortymentu sklepu z wcześniej zdobytą wiedzą. Recall sugeruje, że marka przyjdzie klientowi do głowy w momencie, gdy zda sobie sprawę, że potrzebuje produktu z kategorii markowej.
Czasami celem reklamy przedsiębiorstwa są oba kierunki, ale za najbardziej efektywne uważa się takie podejście, gdy dla każdego kierunku wybiera się optymalny kanał interakcji z kupującym. Prowadząc równolegle dwie kampanie reklamowe, możesz każdą z nich skonfigurować tak elastycznie, jak to tylko możliwe, co oznacza, że uzyskasz dobry odzew.
Przyjaciel czy wróg?
Rozważając cele reklamy, należy zwrócić uwagę na aspekt relacji klienta do marki. Produkt to nie tylko zestaw parametrów jakościowych i ilościowych, ale także obraz, skojarzenia, obrazy. Zadaniem strategii marketingowej jest stworzenie w umyśle konsumenta jasnego związku między produktem a sytuacją życiową, stylem, poziomem codziennego życia potencjalnego klienta. Każda kampania reklamowa wiąże się z kształtowaniem postaw konsumentów wobec marki. W niektórych przypadkach ten cel jest nadrzędny, ale czasami staje się drugorzędny. Wybierają na podstawie realiów, specyfiki sytuacji.
Możliwym celem reklamy jest ukształtowanie cech wizerunku w odniesieniu do promowanego produktustanowiska. Jeśli obrazy są już gotowe, będziesz musiał popracować nad ich wzmocnieniem. W większości przypadków skupiają się na:
- wydajność;
- wszechstronność;
- niezawodność;
- profesjonalizm.
Stymulacja
Jednym z celów i funkcji reklamy jest promocja produktu i zachęcenie potencjalnego klienta do jego zakupu. Tak się złożyło, że wielu utożsamia inicjację zamiaru z nabywcą z samym faktem przejęcia, co jest z gruntu błędne. Intencja to tylko nastrój, wiara w potrzebę zawarcia umowy. Na podstawie wyników kontaktu z przekazem marketingowym kupujący musi sam zdecydować, czego chce, czego chce; upewnij się, że nadszedł czas na zakup prezentowanego produktu.
Zamiar zakupowy nie jest głównym celem reklamy, chociaż dla wielu jest to niezwykle ważne. Jednocześnie istnieje duży wybór przykładów, w których stymulacja decyzji o zawarciu transakcji w ogóle nie została uwzględniona w liście celów reklamowych przez marketerów. Cel ten jest najbardziej odpowiedni, gdy firma musi zachęcić klienta do zakupu próbnego.
Nuanse problemu
Cele i zadania reklamy to przede wszystkim promocja produktu, której efektem będzie wzrost popytu na niego, wzrost wolumenu transakcji. Ale wszystko nie jest takie proste. Każda współczesna osoba, czując się przedmiotem zewnętrznego wpływu, stara się temu oprzeć. W reklamie produkt jest postrzegany jako narzucony. Strategia marketingowa przez wielu postrzegana jest jako próba ingerencji w życie prywatne, a tym samym naruszania wolności i prawosoba związana z jego wolą, wyrażaniem woli, umiejętnością wyboru i dysponowania swoim zdaniem, środkami. Celem i zadaniem reklamy jest nie tylko zwrócenie uwagi na produkt, ale także zrobienie tego jak najdokładniej, aby nie prowokować negatywnej reakcji na ofertę.
Według licznych badań, obecnie wielu w ogóle nie zwraca uwagi na reklamę w prasie, a podczas bloku takich reklam w radiu i telewizji wyłącza dźwięk lub przełącza się na inny kanał. Specjalistyczne badania na ten temat przeprowadzili amerykańscy naukowcy. Okazało się, że przede wszystkim w dzielnicach mieszkaniowych miast woda zużywana jest w czasie przerw handlowych. Koszt wzrasta, jeśli w telewizji wyświetlane są wysoko oceniane programy, a przerwy reklamowe w kanałach są ze sobą zsynchronizowane.
Jednak nawet przyciągająca uwagę reklama przekazana widzowi może być nieskuteczna. Wśród tych, którzy czytają i słuchają takich zapowiedzi, wielu jest uprzedzonych do wszelkich informacji dostarczanych przez producentów. Widzowie uważają, że w przekazach reklamowych nie ma prawdy, dosłownie nie można ufać żadnemu słowu. Jest jeszcze inna logika myślenia: im gorszy produkt, tym aktywniej trzeba go chwalić, co oznacza, że reklama jest wyraźnym wskaźnikiem niskiej jakości.
Psychologia i promocja
Jednym z celów używania reklamy jest w rzeczywistości potajemne kontrolowanie mas. Otwarte metody od dawna okazują się nieskuteczne, nacisk na laika prowadzi do silnego oporu, więc trzeba szukać więcejskuteczne metody. Zadaniem marketera jest zidentyfikowanie procesów, które kontrolują podejmowanie decyzji przez grupę docelową, opracowanie strategii, która pomoże je kontrolować.
Jeśli kampania reklamowa ma duży wpływ, będzie działać dobrze nawet przy prostej formie. Ale świadoma argumentacja, do której zwyczajowo się ucieka, okazała się nieskuteczna: człowiek stara się zrozumieć przekaz, porównuje go z istniejącą wiedzą pod kątem prawdy, a następnie analizuje swoje potrzeby dotyczące proponowanego produktu. Pod koniec tego łańcucha wielu już zapomniało, co go zainicjowało.
Świadomość to wyjątkowa cecha ludzka, a wpływ na nią pozwala producentowi uzyskać pożądaną reakcję klienta. W ramach treningu sztuczek marketingowych, celów reklamowych, pojęcie świadomości jest zawsze szczegółowo rozważane, ponieważ to dzięki tej funkcji zachowanie osoby staje się rozsądne, ukierunkowane na określony cel, dzięki zrozumieniu praw i zasad które kontrolują otaczający świat. Świadomość umożliwia zastanowienie się nad działaniami przed ich podjęciem, zaplanowanie strategii działania, sformułowanie celów, potrzeb, dążenie do ich osiągnięcia, zakładając efekt końcowy.
Subtelne podejście
Celem reklamy skierowanej do konsumenta jest w idealnym przypadku przekazanie informacji w taki sposób, aby osoba je postrzegała, zdawała sobie sprawę i podejmowała decyzję w pełni zgodną z interesami producenta. W praktyce buduje się wiele kampanii marketingowychkosztem próby narzucenia opinii klientowi – a takie rzadko kończy się sukcesem. Podejmując decyzję za klienta, nie należy oczekiwać od niego pozytywnej reakcji. Kupujący nigdy nie uwierzy, że sprzedawca wie lepiej od niego, ile i jakiego produktu potrzebuje, jak z niego korzystać i jakie korzyści można dzięki niemu uzyskać. Niejednokrotnie specjaliści od reklamy o światowej renomie przemawiali do zainteresowanych - nie uważaj kupującego za głupca. Niedocenianie klienta to bezpośrednia droga do jego utraty.
Cele, środki reklamy są dobierane i formułowane z uwzględnieniem faktu, że kupujący wie, czego potrzebuje, co chce kupić, co zamierza kupić. Psychologowie precyzują: chociaż większość ludzi wie, czego potrzebuje, niewielu zastanawia się, dlaczego tego chce. Ukryty specjalista ds. marketingu zarządzania pozwala klientowi uświadomić sobie chęć zakupu produktu. Takie podejście daje najlepsze rezultaty.
Ukryta kontrola nie wywołuje negatywnej odpowiedzi klienta. Adresat uważa, że to on podjął decyzję o zawarciu transakcji, nie było narzuconej opinii z zewnątrz. Inicjatorem takiego programu jest twórca kampanii reklamowej, adresatem jest klient, konsument. Najbardziej obiecującymi metodami są obecnie kanały oddziałujące na podświadomość potencjalnego klienta. Psychologowie są przekonani, że to podświadomość jest odpowiedzialna za podjęcie ostatecznej decyzji dotyczącej współczucia, zaufania do produktu, jego prezentacji.
A jeśliwięcej szczegółów?
Informacje do celów reklamowych, zdaniem profesjonalistów, powinny być najpierw przekazane podświadomości. Terminem tym określa się takie procesy zachodzące w psychice, których człowiek nie jest świadomy, nie podejrzewa ich. Najskuteczniejszą metodą interakcji z ludzką podświadomością są kanały wizualne i dźwiękowe. Aby kampania marketingowa była skuteczna, należy zwrócić szczególną uwagę na te dwa czynniki.
W ramach ukrytej kontroli zwyczajowo mówi się o zamaskowanym wpływie, a jego cele są ukryte przede wszystkim przed adresatem. Na pierwszy plan wysuwa się pomysł, który wygląda atrakcyjnie dla klienta, a tym samym pozwala mu świadomie podjąć decyzję, do której skierowany był program jako całość.
Opracowując taką kampanię, musisz być w stanie oddzielić grupę docelową i ogólną masę warstw, które konsumują produkt reklamowy. W pierwszym przypadku mówimy o tych, którzy mogą kupić produkt, w drugiej grupie są wszyscy, którzy słyszą reklamę.
TA - odsetek populacji, z dużym prawdopodobieństwem zdolny do dokonania promowanego zakupu, transakcji. Powodzenie każdego projektu promocyjnego zależy od prawidłowego zdefiniowania grupy docelowej i doboru takich technologii komunikacyjnych, które najskuteczniej obejmą tę grupę. Aby zidentyfikować grupę docelową, zwyczajowo analizuje się ogólne wskaźniki - płeć, kategorię wiekową, zainteresowania. Nie należy jednak oczekiwać, że docelowi odbiorcy staną się 100% konsumentami produktów – niezwykle rzadko zdarza się stworzyć program, który pozwoli przekazać dane wszystkiminteresariusze.
Ukryta kontrola: od czego zacząć?
Ponieważ głównym celem reklamy internetowej, zarówno w formie drukowanej, wizualnej, jak i dźwiękowej, jest stymulowanie akwizycji, producent musi zrozumieć, kim jest jego klient, opracowując strategię przyciągania uwagi. Aby to zrobić, musisz zebrać jak najwięcej informacji o nim. Im trafniejszy pomysł konsumenta, tym łatwiej nim zarządzać. Planując sprzedaż, musisz przeanalizować wszystkie informacje o kliencie i produkcie. Organizowanie obserwacji i badań nie będzie zbyteczne. Odpowiedzialność za nich spoczywa na działach marketingu.
Znając cechy klienta, można określić cel oddziaływania, czyli pragnienia i potrzeby, na których skupienie pozwoli producentowi sprzedawać produkt. Poprzez ich ukierunkowanie można stymulować podejmowanie decyzji przez klienta. Czasami cele są uniwersalne, na przykład:
- chęć odniesienia sukcesu;
- pogoń za wygodą;
- świadomość wyższości;
- przyjemność;
- korzyść;
- poczucie własnej wartości;
- zdrowie.
Możesz uciekać się do podstawowych pragnień, agresywności, niestabilności - takie cele również mają miejsce. Dozwolone jest kusić klienta władzą, pieniędzmi, odwoływać się do jego pragnienia sławy. Ważne jest, aby zrobić to w sposób, który nie spowoduje negatywnego wrażenia produktu.
Wykorzystywanie wszystkiego, co jest dostępne
Aby ułatwić osiągnięcie celu kampanii reklamowej, możesz użyć przynęt. Są to narzędzia, którymi przyciąga marketeruwagę klienta, pozostawiając za kulisami fakt zarządzania, czyli konsument nie rozumie, że jego działania są pod ścisłą kontrolą.
W psychologii istnieje jedna ważna koncepcja, która znalazła zastosowanie w reklamie. Mówimy o przyciąganiu, które pierwotnie oznaczało zjawisko przyciągania jednej osoby do drugiej. Jednocześnie powstaje atrakcyjny wizerunek, dzięki któremu osoba zaczyna ufać temu, do którego jest przyciągana. Zastosowane w kampaniach reklamowych atrakcje stały się narzędziem do usypiania czujności klienta.
Dzięki tym podejściom możesz odwrócić uwagę od głównych celów marketingowców, ale wpłynąć na kupującego, stymulując zachowanie korzystne dla przedsiębiorstwa. Atrakcja polega na tworzeniu lokalizacji. Od dawna wiadomo, że zaufana firma ma większy wolumen transakcji – to wyrazisty przykład atrakcyjności. Czasami powstaje w wyniku wieloletniego funkcjonowania na rynku, ale można to osiągnąć różnymi sztuczkami - komplementami, zachowaniem postaci w reklamach, wyglądem produktów.
Krok po kroku
Celem reklamy i sprzedaży społecznościowej jest pobudzenie do działania adresata programu. Opisane powyżej kroki są tylko częścią przygotowawczą, podczas gdy przymus jest centrum, „sercem” programu. Konieczne jest przeanalizowanie wszystkich informacji o produkcie i odbiorcach, aby zrozumieć, jakie metody prezentacji informacji będą najskuteczniejsze, jakie triki psychologiczne mają zastosowanie w konkretnym przypadku.
Tworzenie strategii, formułowanie optymalnych obrazów do prezentacji i promocjiproduktu, nie zapomnij o semiologii, semiotyce. Termin ten jest używany do określenia nauki, która rozważa środki, obrazy interpretowane przez osobę. Znaki i systemy, kody są podstawą do powstania firmy marketingowej. Stosując dobrze dobrane systemy migowe, nie ma wątpliwości, że odbiorca poprawnie zrozumie przesłanie bloku informacyjnego, poprawnie go odszyfruje i otrzyma odpowiednią zachętę. Aby poprawnie napisać program, trzeba nie tylko wyobrazić sobie, jaki jest klient, ale utożsamić się z nim. Powstał tak zwany trójkąt semiotyczny, który jest obecnie aktywnie wykorzystywany przez marketerów na całym świecie.
Najnowsza technologia i nowe kanały
Jak widać z badań statystycznych, radia słuchają głównie osoby dojrzałe i starsze, i nie każdy ma w domu telewizor, a ci, którzy je mają, nieczęsto włączają sprzęt. Spośród wszystkich kanałów komunikacji ze światem zewnętrznym Internet stopniowo staje się najważniejszym i najistotniejszym dla współczesnych mieszkańców. Dzięki niemu można uzyskać informacje o tym, co się dzieje, zapoznać się z nowościami świata kultury i zakupić towary. Oczywiście Internet to ogromna przestrzeń do reklamy szerokiej gamy produktów, nie tylko komercyjnych. Obecnie World Wide Web to pole zarówno reklamy konwencjonalnej, jak i społecznej. Jego celem w każdej z opcji jest zachęcenie użytkownika do podjęcia działania.
Najprostszą metodą promocji jest wykorzystanie technologii SEO. Ale nie zapomnij o indywidualnych cechach sprawy. Kampania reklamowa powinna być sformułowana w oparciu o cele, do których dąży klient. Jeśli więc kupujący szuka produktu do natychmiastowego zamówienia, program retargetingowy nie będzie przydatny, po prostu nie będzie działał, aby „dogonić” klienta. Ale w przypadku produktów, które wymagają długiego wyboru, ta opcja jest odpowiednia.
Możliwości jest wiele
Za pośrednictwem Internetu możesz dotrzeć do ogromnej liczby odbiorców. Ważne jest, aby móc wybrać ten właściwy, dla którego przeznaczona jest reklama. Najtrudniej jest tym, których oferta nie została jeszcze stworzona. Aby zapewnić maksymalną wydajność, eksperci zalecają jednoczesne stosowanie różnych rodzajów reklamy, łącząc komunikaty dźwiękowe, obrazy wizualne i bloki tekstowe. Nie należy zaniedbywać portali społecznościowych – w ostatnich latach stały się one jednym z najważniejszych narzędzi reklamy produktów firmy w sieci. Jednocześnie możliwość wyboru grupy docelowej pozwala obniżyć koszty, ponieważ domyślnie nie trzeba płacić za prezentację reklamy tym użytkownikom, którzy nie są nią zainteresowani.
Jednym z celów wirtualnej kampanii marketingowej jest uczynienie marki rozpoznawalną i zapadającą w pamięć. Aby to zrobić, musisz jak najpełniej objąć odbiorców, to znaczy ustalone są niejasne kryteria kierowania. Zadaniem reklamodawcy jest zapewnienie widoczności, czyli wideo promujące produkt powinno być oglądane przez naprawdę wielu potencjalnych nabywców.
Innym aspektem jest zwiększenie lojalności. W ostatnich latach strony internetowe stały się powszechneużytkownicy mogą zamieszczać swoje opinie o produktach i usługach. Popularność takich zasobów doprowadziła do tego, że opinie o działalności firmy, jakość jej produktów to pierwsze rzeczy, których szuka potencjalny nabywca. Jeśli firma nie śledzi opinii na jej temat w sieci, a konkurencja jest „w pogotowiu”, istnieje duże prawdopodobieństwo utraty reputacji, co jest całkiem możliwe, że jest całkowicie nieuzasadnione. Jednym z celów kampanii reklamowej jest zapobieganie takiemu przeoczeniu i podejmowanie działań w przypadku spadku lojalności.
